持劍致勝市場，是一場持久戰。喬山健康科技磨劍20年，打造自有品牌、抓住全球通路， 並垂直整合關鍵零組件製造、研發、組裝、銷售、售服、租賃，布建一條龍服務， 成為第一家擊敗眾多歐美主流品牌、問鼎全球第一寶座的亞洲企業。

過去，全球健身器材產業的大品牌皆由歐美主掌，亞洲製造商僅是替歐美品牌設計、代工而已。不過，從20年前起，市場主導局勢卻慢慢翻轉。

1995年，來自臺灣的健身器材代工一哥喬山，併購被美國自行車大廠Trek裁撤的健身器材部門，開始啟動自有品牌的發展大業。

拚品牌，喬山全力以赴。在過去開發出關鍵零組件、曾經受政府技術協助的喬山，為了提高自有品牌的能力，在國內找上中衛中心導入ＩＳＯ與技術人才。而那時已接班自家企業的總經理羅光廷，幾乎每個月飛往美國，與這個新加入的美國團隊搏感情，一起做品牌、談通路，為彼此磨合出長久合作之道。

展現實力收服美國團隊

當時，羅光廷構想著藉美國團隊之力，創立新品牌攻入美國市場後，再把美國成功經驗複製到國際市場。不過，這群美國專業經理人打從心底看不起羅光廷這位亞洲老闆，很不客氣地罵他：「你這個puppy dog（沒見過世面的寵物狗）不要把我們的骨頭弄髒了！」

「跟他們共事會有很多衝突，我們得努力克服，心胸要寬大。」從小是籃球健將的羅光廷，個頭跟美國人一樣高大，他認為要讓這幫美國團隊認同他，就得靠喬山展現經營實力讓他們信服。隔年，喬山成功打造第一個自有品牌Vision，主攻美國健身器材專賣店市場，踏出穩固的第一步。

1999年，喬山成立量販店通路的Horizon平價品牌，以「專賣店高級健身器材Vision的副牌身份」，毫無難度地創造一億三千多萬美元的驚人業績；接著，再瞄準健身俱樂部市場，在2001年設立第三個自有品牌Maxtrix。

做俱樂部健身器材的生意，產品高階、市場規模大、獲利高，經營這塊商用市場的前十大品牌皆為歐美企業。喬山深入調查客戶的需求，垂直整合關鍵零組件製造、研發、組裝、銷售、售後服務、租賃，打造出業界少見的一條龍服務，逐鹿商用市場。

另外，喬山為了改變零售通路受到銷售商宰制，無法獲得較好毛利，從2002年起，在亞洲建立自有品牌零售連鎖店Johnson，歷經一年虧損5,000萬元、艱苦支撐6年後，稱霸亞洲零售通路。

在12年內，推出三個新品牌經營三個分項市場、建立自有通路，喬山踏著急切的品牌經營腳步，取得國際與美國市場的重要地位，但也發覺家用產品出現景氣萎縮、毛利下滑。

「2000年時，我們就發現這事情，開始準備提升技術、客服能力，但後來做下去卻沒那樣簡單，時程拉了好長一段時間，很多東西擠在一起，導致2008至2010年經營得非常辛苦，獲利大幅衰退，股價從登上傳產股王寶座的290元掉到3、40元。」羅光廷直言自己當時犯下的決策錯誤就是「步調急躁又同時做了太多的事」。

「痛苦的經驗就是智慧，一定要走過這一段痛苦，才會知道什麼是智慧。事情發生了，就從中學取經驗！」白手起家創建喬山的董事長羅崑泉，在經營事業上向來給予兒子很大的發展空間，他勉勵兒子從痛苦經驗汲取智慧。

正視挫折經驗　重整營運結構

與父親關係緊密、習慣正面思考的羅光廷也認為，獲利重挫對喬山反而是好事，促使喬山重整營運結構，將過去家用市場的產銷比例，慢慢轉移到獲利高的商用市場，目前獲利情況已得到拉升。

在商用市場裡，喬山看好未來的發展，並注入多項創新特色，強化競爭力。

一是健身器材加裝連接無線網路的螢幕，供使用器材的會員紀錄個人健身量化數值、上臉書參加俱樂部群組的獎勵活動並對外推播給好友等，吸引會員享受健身樂趣而願意多留在健身器材上，俱樂部也利用這項物聯網功能增加招收新會員的行銷機會。

二是效率極好的售服，於今年完成48小時內解決90％的全球客服案件目標，並精進全球維修零件物流的後勤系統；三是健身器材產品具備智能化功能，可透過無線網路主動向喬山客服中心回報故障狀況，由喬山調派有ＧＰＳ定位、離故障點最近的售服車，迅速前往維修；四是喬山整合全球租賃服務，搭配銀行與自有的資金，提供商用客戶最佳解決方案，同時喬山也能回收解約的器材，經重新整備後再次出租獲利。

「在全球健身器材市場的領導地位，喬山坐二望一，明年有機會拿下第一名！」一年有一半時間在海外督導業務的羅光廷說，今年喬山將在4個國家增設子公司，屆時全球總共有24國行銷據點。

今年是喬山創立40周年，這40年的時間，前20年由羅崑泉專心做好設計與代工生產，後20年由羅光廷力拚自有品牌的全球市場，父子都為了事業掏出膽量，征戰全球，讓臺灣品牌揚名國際。而且羅光廷接手的這一棒還要持續跑下去。

 

資料來源：天下雜誌